专题：聚焦美股2024年第四季度财报
蔚来（NYSE： NIO； HKEX： 9866； SGX： NIO）今日发布了截至12月31日的2024年第四季度及全年财报。第四季度，总营收为197.034亿元，同比增长15.2%，环比增长5.5%。净亏损71.115亿元，同比增亏32.5%，环比增亏40.6%。不按美国通用会计准则，调整后的净亏损为66.222亿元，同比增亏37.9% ，环比增亏50.1%。
2024年全年，总营收为657.316亿元，与2023年相比增长18.2%。净亏损224.017亿元，而2023年净亏损207.198亿元。不按美国通用会计准则，调整后的净亏损为204.732亿元，而2023年净亏损183.507亿元。
财报发布后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，CFO曲玉出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下是分析师问答环节部分内容：
摩根士丹利分析师Tim Hsiao：第一个问题是关于公司在成本削减方面的举措。因为市场高度关注有关蔚来最新一轮重组的消息，所以想了解一下，管理层预计能实现多少成本节约，以及成本节约将来自哪些方面，还有在接下来的几个季度里，我们是否能看到这些成本削减举措开始产生成效？
李斌：确实，我们去年全年都在做成本管理方面的工作，全年的降本目标也得到不错地实现，所以大家也看到四季度毛利率达到了我们的预期。在成本端，我们今年还会继续进行降本的工作，包括在供应链、研发等方面的降本，这些举措都将推动公司从今年二季度开始实习毛利率的逐步提升；在费用端的话，由于去年四季度乐道的上市，我们确确实实在乐道的销售服务网络方面进行了比较大的投入，包括在品牌在建设初期的投入，这些投入也会延续到今年的一季度。
乐道业务上还有销售服务网络的一些扩展，当然，我们从今年的一季度开始，公司内部也在推进从研发到供应链，再到销售服务端全面的降本措施，推进基本经营单元的管理措施，目标是让整个公司所有的团队都能够为经营目标负责任。我们看到了一些好的迹象，不管是在研发方面，还是在市场端的费用控制方面，我们已经看到了很多旨在提高投资回报率的一些措施。
从二季度开始，大家就能够在报表上看到无论是成本端还是费用端一些显著的改进。三季度，我们会持续深化在成本和费用方面的控制，相信随着销量的增加，毛利率的提升以及费用的控制，我们有信心实现公司内部提出的今年四季度实现盈利的目标。
Tim Hsiao：第二个问题关于乐道，为推动乐道业务重新实现增长，公司会采取哪些行动？会否坚持自身的品牌策略，还是可能出于节约成本和增效的考虑，将乐道纳入蔚来，使其成为一个子品牌？
李斌：乐道今年以来的销量，确实是没有达到我们自己的预期，当然我们也全面地分析了其原因。首先，我们认识到乐道作为全新的品牌，在品牌的知名度方面还是远远低于竞品。另外，根据我们自己的调研，乐道的品牌知名度只相当于蔚来品牌的1/3。在我们前边的存量订单消化完之后，新增订单方面，我们确实是面临一些压力，这是最主要的原因。
针对这一问题，我们最近，尤其是今年春节期间，增加了一些品牌推广方面的投入。比如在中国的高铁站和居民的电梯间进行分众的广告投放；我们在社交媒体上也进行了更加积极的营销活动。所以从品牌知名度的角度来讲，蔚来有持续的提升，这方面的工作接下来我们还会继续进行。
第二个原因是公司销售门店网络的覆盖，它也是有爬坡的过程。在去年乐道上市的时候，我们有105家门店，到去年年底，我们新增了100多家，到目前为止，我们的门店数量已经超过400家。但我们的这些门店都是新开的，其发挥的作用也有爬升的过程。根据我们自己的数据，开业超过三个月的门店和刚刚开业一个月的门店，两者之间的效率差三倍。所以接下来，我们可以看到随着这些门店的管理趋于成熟，其作用也会越来越大，我们也在进行一些门店的效率提升。总的来说，我们在销售网络方面的投资，虽然去年四季度和今年一季度承担了来自投入的压力，但是我们相信未来能够发挥销售服务网络的作用。
当然，门店效率同销售人员的成熟度是有关系的。公司目前60%的销售人员加入公司不到三个月，所以他们销售技巧的成熟需要一个过程。我们也看到这些销售同事越来越成熟，最近的产出也开始提高，能够开单的销售人员也越来越多，我们有针对性的培训，包括鼓励他们在门店以外，扩展销售线索，相信对我们接下来的订单增长都是非常有帮助的。从业绩方面判断，今年我们每个月的新增订单量都有稳步增长，试驾数量也都是持续提升，每周都在创造试驾量新高，相信这些试驾有可能在将来转变成为定单和销量。
另外，就是能够兼容乐道车型的蔚来换电站数量，在过去的两个月里，也随着我们改造换电站数量的增加，以及电池数量的增加，乐道用户可用的换电站，目前已经超过1500座。前期因为电池的供应不足，换电站中可供周转的电池数量也是比较少的，平均每站只有一块电池，现在这个问题也已经解决了，所以我们的用户体验也实现了非常大的提升，改变了我们用户的口碑。
蔚来换电站多的地方，乐道的销售成绩也相较于其他地区更好，伴随着我们换电县县通工程的推进，对于乐道进入三、四县城市，或者更下沉的市场是非常有帮助的。有一个数字也让我们觉得非常有价值，就是我们现在有12个区域，其乐道车型的销量超过了当地蔚来车型的销量，所以双品牌的战略是有其积极意义的。
我们近期销量的增长，也受到了来自于竞争和负面舆情的影响，根据我们的调研，这些因素影响了我们大约30-40%左右的销量，所以可以说影响还是比较大的。但我们也看到了乐道L60的用户口碑是非常好的，可以说是蔚来有史以来用户满意度最高的车型。所以即便有这些因素的影响，我们看到用户转推荐率这一指标依然非常高，这一点也给了我们非常大的信心。乐道产品的试驾量和订单在持续提升。随乐道品牌知名度越来越高，销售服务网络进一步成熟，销售团队不断成熟，还有换电站的进一步布局，我相信L60的销量能够实现逐步增长，并达到我们的目标。
在效率提升方面，关于你提到的乐道和蔚来品牌会不会共用，其实我们在售后网络，换电网络，管理支持团队，财务人事等方面本身就是共用的，大家也都清楚。我们最近也在一些区域试行管理团队同时负责乐道和蔚来两个品牌的销售和服务工作，效果还是不错的。但总的来说，乐道还是会保持自己独立的销售网络，乐道和蔚来都会有自己独立的销售网络，门店肯定是分开的，主要因为他们所面向的用户群和品牌区间还是有比较大的差别，我们并不会在门店层面去进行合并。我们在内部也在试行一些机制，为两个品牌的销售团队设立一些内部激励体系和激励机制，鼓励销售人员卖另一品牌的车，我们需要观察这一举措能否提高效率 。
德意志银行分析师Bin Wang：我的问题关于一季度的毛利率指引，以及我们在四季度实现盈亏相抵之后，在毛利率和销量方面有怎样的展望？第二个问题，我们之前设立的全年目标是翻倍，通过对于一季度的观察，我们有没有设立最新的销量目标？
曲玉：关于毛利率，一季度是销售的淡季，再加上蔚来品牌产品的5566（ET5、ET5T、ES6、EC6）也面临2025款的切换，所以清库的影响，会给我们一季度蔚来品牌的毛利率带来一定的压力。正如李斌所讲，乐道整体的销量，其实离我们的预期还是有一定的距离，所以从分摊等各方面看，乐道产品的毛利率也会面临一些挑战。总体来讲，就是一季度的毛利率，跟去年四季度相比还是会有一些压力的。但是从全年目标和四季度目标来讲，我们还是会争取蔚来品牌在今年四季度逐步做到20%的毛利率，乐道实现15%的毛利率。
毛利率的提升取决于两方面的工作。第一，从去年开始，我们也是进行了一系列的降本工作，比如通过车型的平台化和体系化，提升零件的通用化率，为我们降低了不少的成本。像座椅骨架的平台化，我们的所有车型，包括蔚来和乐道，都共享同一套骨架平台，因此可以实现整椅成本10%的下降；在比如车载智能硬件的接口，我们也做了统一，使得我们数据线和数据接口的成本从2000元一车降到1000元一车。另外，我们这两年在自研上也做了很多的工作，为我们在降本方面的工作带来很多的帮助。比如今年我们随着179要装车的神玑9031芯片，接下来在5566上也会上车，与四颗Orin芯片的CTC相比，神玑9031芯片会带来一万元左右的成本节约。当然，我们在体系上也做了一些调整，比如公司本身就有一个很强的成本管理和分析的团队，在前年的时候，我们为该团队的能力和影响力做了一些提升。成本团队目前也是独立向我汇报。每一个定点，如果超过成本核算的 7.5%，也会上升到我和公司执委会的成员来审批。综合以上这些措施，我们在2024年实现了10%的整车BOM（物料）降本。今年这些措施还会持续做，我们也有着非常激进的降本目标。
第二个提升毛利率的因素就是我们的新车，刚刚李斌提到，我们今年有9款新车上市，当然这里面有一些是年型款，刚刚也提到会做一些成本的提升。还有很重要的几款产品，能够填补我们在车型上的空白或者比较弱的领域。我们在下半年会有一款重磅新车，其毛利率和车型的定位都是比较高的，所以对于蔚来品牌的毛利贡献也会非常显著。另外，乐道L90会在4月份亮相，然后二、三季度开始交付，四季度我们会推出乐道的第三款车。这两款新车，也是在相对高价位和高毛利的区间，有利于推升乐道的毛利。这些新产品的上市，以及结合我们刚刚提到的降本措施，将助力我们实现全年的毛利目标。
李斌：关于今年的销量目标，一季度我们预期同比增长40%左右，但我们仍然把销量翻番作为去年销量增长的目标。销量增长的动力主要还是来自于新车，下星期我们就开始要交付ET9，我们今年全年有三个品牌的九款新车型交付，这是新车的效应。第二是乐道的销售服务，销售网络和销售团队的成熟度，包括品牌知名度的提升。我们相信虽然一季度乐道的销量没有达到我们自己原定的计划，但我们对于后续的销售成长很有信心。
补充一点，我们也希望大家能够看到换电网络对于销量的促进作用。蔚来品牌将近一半的累计销量来自于长三角，就是江苏、浙江和上海，蔚来在江苏已经实现了县县通，每个县都有换电站；浙江会在3月28日实现除两个海岛县之外的全省县县通。今年我们会在换电网络方面持续建设，当然大家应该也看到了宁德时代和我们的战略合作，今年我们会持续推进换电县县通计划，今年上半年有十几个省市会实现换电县县通，全年我们计划实现27个省级行政区换电县县通。我们部署这些换电站主要原因是换电站的网络效应，如果只是在几个大城市投放换电站，是无法解决像湖北和安徽等地区蔚来用户的出行问题的。
事实上，去年我们在加大了安徽的布局以后，安徽本地的销量增长就非常显著，远远超过前两年的增长；在湖北，我们去年增加了换电站以后，该省去年的销量增速也是远远超过我们全年的平均增幅，随着换电站网络效应的不断扩大，相信我们在更多的省市，包括我们以前销量不太有优势的一些区域，包括河北、河南、山东、四川等省，蔚来有非常大的机会去提高市场份额，无论是蔚来还是乐道品牌，特别是对于乐道品牌更加有价值。
瑞银证券分析师Paul Gong：在这个财报季，人工智能和机器人技术一直是非常热门的话题。比如业内一家公司的财报电话会议中，人工智能在整场会议中被提及了49次。但是今天管理层还没有提到过，能否跟我们谈谈公司目前对于人工智能、自动驾驶、机器人技术等方面的最新想法？
李斌：Nomi是全球第一款车载人工智能伙伴，非常受客户的欢迎，Nomi目前用到了最新的一些大模型，包括我们自己做的大模型，我们接入了一些第三方的大模型。用户使用Nomi的满意度和交互频率都越来越高，而且Nomi已经成为非常盈利的IP ，有很多的周边产品，本身选装率也非常高。大家也看到我们去年发布了世界模型，我们最近会把它用到自动驾驶上，我们对这一版本也是非常期待的，我自己也看到了它的一些效果，包括在主动安全方面，我最近也体验了一些内部测试的版本，还是非常值得期待的。从这些基础能力去扩展，会有很多通用人工智能应用，但从我们的角度来讲，在可见的将来，我们还是会专注于蔚来的核心业务，也就是汽车业务，用人工智能来赋能我们自己内部的管理。
人工智能是我们12个全栈能力中的一个，它是无处不在的。我相信不光车是智能体，从长期来看，公司也会变成一个智能体，这其实是每个人都在讨论的一种方向，所以这并没有什么特别新鲜的。从我们角度来讲，我们近期的任务还是专注在核心业务上，实现年度经营目标，这是我们的重点。从蔚来资本的角度来讲，我们也投资了行业里面最优秀的一些人工智能公司，这方面我们一直在和行业最前沿的技术，以及一些创业团队有着非常紧密的交流，我们公司内部也有非常强的相关团队。
Paul Gong：我的第二个问题是关于车型数量的。公司目前同时有8款在售车型，今年在新款车型推出后，车型数量将达到十几款。考虑到各车型之间存在相互竞争的情况，而且有同行已经证明，即使只有一款车型，也仍然可以实现销量目标。我们是否应该考虑将更多精力集中在一些爆款车型上，淘汰一些不太受欢迎的车型，以便更加专注？管理层认为每个品牌最理想的车型数量是多少？
李斌：从蔚来、乐道和萤火虫三个品牌来讲，我们的车型策略还是不一样的，也是同其所在的细分市场和定位有关系。对于蔚来品牌而言，总体上来说我们会将现在的车型数量保持在相对稳定的水平，从30万到80万元人民币的区间，我们已经基本上能覆盖，不管是商用，家用，还是自用，也就是满足自己个性化的需求。随着ET9的推出，基本上能够完整覆盖30万到80万的高端市场，在高端汽车市场上，大家对于个性化还是有需求的，所以宝马、奔驰等高端品牌基本都有四五十款在售的车型，所以这是行业的一些特点。
对于蔚来品牌，我们会非常谨慎地控制车型数量，今年我们会推出两款新车加上L60，后续我们不会增加太多的车型，而且会将乐道品牌的车型数量控制在一个合理的规模。从萤火虫品牌来讲，目前就只有一款车型，作为高端小车，没有太大必要去推出多款车型。总体来说，我们的车型数量会控制在合理的规模，当然，有一些车型我们会突出重点。
汇丰银行分析师Yuqian Ding：两个问题，一是想请教现金储备、供应链反馈和我们潜在的融资计划，目前蔚来有250多亿的净现金，但如果我们经营上出现一些波动的话，供应链会不会担心？供应链可能希望公司储备的会更强劲一些，想知道公司会不会有进一步的融资计划？第二个问题，公司今年资本支出主要用在哪些领域？因为刚刚公司讲到换电网络的扩张还会持续，还有跟宁德时代的合作，请问一些合作对象能否互相助力？大概的方向是什么？
曲玉：关于第一个问题，到2024年底，整个公司的现金储备是491亿元。一季度按照我们给出的展望，销量会出现环比下降，运营现金流会有一些流出。今年是蔚来的产品大年，随着二季度销售量的提升，我们还是有信心接下来的运营现金流能够有大幅度的改善。所以刚刚我们也提到，其实从一季度开始，我们也做了很多的调整和精减的动作，其所带来的财务影响，也会在二季度的报表上开始体现。总体来说，我们还是会比较审慎地去管理现金流，确保我们现有的资源，能够支持接下来的业务发展。关于融资，不管是美元市场还是人民币市场，不管是公开还是非公开的市场，我们的融资渠道还是比较丰富的。至于融资的需求，我们会根据公司的业务发展情况，持续去关注整个市场的动态，灵活安排资本市场策略和融资计划。
关于资本支出的问题，2025年是我们产品的大年，所以相关产品供应商的模具，和一些生产设施会逐步投入使用。另外，我们在合肥的第三工厂也会随着一些新产品的投产而投入运营。所以今年的资本支出规模，应该会比2024年有所增加。我们会谨慎控制整体的节奏，结合我刚刚讲到的现金情况，管理好现金的使用。关于资本支出的分布，以及你刚刚提到的换电站资本开支，其实从去年开始，我们在换电站网络建设上的原则就是尽量协同合作伙伴的资源。我们去年推出了加电合伙人计划，所以在今年的加电县县通计划里面，我们希望大部分的换电站建设还是依靠我们合作伙伴的资源，所以换电站的建设，并不会占用我们太多的资本支出额度。
美银美林分析师Ming Hsun Lee：第一个问题是关于你们的自动驾驶技术规划，公司计划何时推出端到端模型？另外，未来你们会考虑在汽车中使用雷神（Thor）芯片吗？还是说你们所有蔚来品牌的车型都会使用神玑芯片？
李斌：事实上，端到端的技术，我们去年就已经在主动安全方面全面应用了，因为每家公司使用该技术的优先级不一样，蔚来会先在安全方面用到该技术，我们也确实看到其对安全性能的提升是巨大的，每周会成长40%，非常大的进步。对于城区的领航辅助，我们最近在进行内测，最近就会开始小规模的测试，目前我们的目标是4月底，当然还需要经过一些备案，然后能够释放给用户。从ET9开始，蔚来的各个车型就会逐步使用。ET9已经首发了全球首颗5纳米智驾芯片，神玑9031，2025 款的5566都会使用我们自己的芯片，后续的蔚来车型都会用到自己的芯片。乐道车型目前装载的是Orion X芯片，我们目前没有使用Thor芯片的计划。
Ming Hsun Lee：我的下一个问题是关于运营支出的。在过去几个季度里，公司毛利率环比不断提高，对于运营费用，你们有最新的展望和计划吗？例如，过去李斌曾提到研发费用会稳定在每年130亿元人民币的水平。关于这个数字，管理层有更新吗？另外，对于销售和市场推广费用，管理层有设定运营支出比率目标吗？
曲玉：关于运营支出的问题，研发费用方面，我们今年基本上还是会维持在非通用会计准则（non-GAAP）下每个季度投入30亿人民币的节奏。今年也会结合李斌刚刚提到的经营机制，聚焦于高投资回报的项目，优化立项流程，确保研发费用都能够投得高效，而且有更高的产出。
关于销售、一般和管理费用（SG&A）的问题，我们在一季度确实面临一些挑战，主要因为一季度是淡季，销量相对比较低，所以销售费用占销售额的比例会高一点。第二是由于乐道业务人员和效能的扩张，相关的费用也会相对的有所增长，但我们已经采取了刚刚所述的管理动作，来提高销售人效，精简非一线销售人员的规模。蔚来和乐道双品牌的交付职能，以及其他一些管理支持的职能，我们做了一些合并和精简，以及包括接下来我们在 蔚来的体系里面去销售萤火虫车型，所有这些都会在二季度开始体现在我们的报表上。总体SG&A占销售收入的比例，随着我们销量的增长以及四季度盈亏平衡目标的实现，跟去年四季度相比会有一个很大的提升，效率会随着销量的提升以及人效和费效的提升而逐步体现出来。
中金分析师：我们看到四季度公司其他收入的毛利率转正，然后达到了1.1%，能否请管理层详细拆解其中的原因？是售后，还是换电服务减亏的持续？往前看的话，伴随换电车数量累计的增加，其他收入的毛利率未来会达到什么水平？
曲玉：关于其他业务的毛利情况，我们其他业务主要有几个部分，一是售后服务，二是能源服务，三是技术服务。四季度，我们售后服务的效率持续提升；能源服务方面，因为我们换电站的布局为驱动销售增长而超前布局，所以这块的亏损还没有收窄；四季度的盈利主要还是来自于我们对外提供技术服务的收入。对于我们的供应链合作伙伴和一些关联方的企业，我们提供一些技术服务，收入在四季度达到了2.2亿人民币。这部分收入在项目周期内产生，不是常规性地计入到我们的财务报表，所以在接下来的季度里面，会有所体现，但并不是那么规律。对于2025年度的展望，随着我们保有量的提升，我们售后服务的效率还是会持续提升，换电站的亏损，由于今年我们计划实现更多省份的县县通，还是在超前布局，所以亏损会增加。总体来说，2025年的其他业务如果不考虑技术服务这部分，依然是微亏的状态。如果技术服务在研发基础上出现一些比较大的进展，也会给我们带来某一季度比较正向的提升。
高盛分析师Tina Hou：一个关于长期展望的简短问题，比如在2030年，我们是否仍维持之前的销量和利润率展望？能否请管理层再介绍一下销售量的目标，以及整体的毛利率和运营利润率目标？
李斌：虽然我们还在今年四季度实现盈利的路上，展望长期的话，如果要在智能电车这个行业里面保持一定的相对竞争力，我们需要做到200万辆以上的规模，能够做到20%毛利率，可以实现大约7-8%的净利润率，应该是能够长期持续经营的目标，也是从运营和销售方面而言，我们长期的基本生存线。（完）
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