“关税大棒”下，义乌老板娘们很淡定：没感觉！西班牙语课照常上，降价不可能，不卖美国还可以卖全球

图为义乌卖袜子的小店

北京时间4月9日，美国所谓的“对等关税”正式生效。此后数日，在经历了政策的几度反复后，特朗普政府对我国输美商品加征的关税，一路涨到125%。

4月10日，晚上7点刚过，义乌鸡鸣山社区党群服务中心里便传来阵阵响亮的西班牙语朗读声，让人感觉仿佛置身中小学课堂。每周四，在这里举办的公益西语角活动如常举办，100余位学员共聚一堂。学员中，超过六成是义乌当地的商户，并且几乎清一色都是老板娘。

作为全球最大的小商品集散中心，义乌这个“世界小商品之都”被视作某种具有象征性的观察对象，吸引了众多外界目光。

面对美国政府的“关税大棒”，

当下的义乌究竟作何反应、

又打算如何应对？

对于这些问题，

活跃在此地的外贸生意人

无疑最有发言权——

并且，根据经验，

这事儿得问老板娘。

“对等关税”生效次日，记者来到了义乌。这片小商品海洋远比想象中平静，同样平静的，还有身处其中的老板娘。和往常一样，她们依旧忙着自己的事情，包括但不限于料理自己家的日常生意，以及参加每周四晚上的西班牙语学习。

义乌国际商贸城 巩持平 摄

硬碰硬

最近这几天，聂自勤的微信朋友圈只有一个主题：清仓。

聂自勤是记者在义乌的老熟人之一。她的铺面位于义乌国际商贸城一区，主营面具等万圣节装饰品。这门生意，聂自勤已经做了将近20年，美国一直都是她的主战场，占到出口销售总额的近一半。

2019年初，记者第一次采访聂自勤。彼时，中美之间的第一轮贸易战已经打响。 在那次采访中她告诉记者，此前一年，自己的生意并未受到太大影响，产品在美国市场卖掉了300多万元。

这一次，情况有所不同。聂自勤说，往年此时正是最忙的时候，一年的订单已经基本敲定，要开始陆续安排生产和发货。但是眼下，不仅美国方向的新订单寥寥无几，还有不少客户提出取消既有订单。掏出手机，聂自勤向记者展示了自己与外贸公司的聊天记录：先暂停未生产的货物，尽快与国外客户商讨后续具体措施。

“他们不要，我们就不造。还能怎么办？”聂自勤说。

125%的关税，最终会反映在超市货架的价签上。美国采购商担心提价后终端市场的销路，聂自勤更是不愿为了这荒唐的关税买单，出货价格没有再降的可能——既然双方都觉得是赔本买卖，那么这生意不做也罢。

起初，聂自勤也颇为焦虑。她说自己一度不敢看新闻，不然“晚上睡不着”。如今靴子落地，聂自勤反倒觉得释然了：无论如何，生意总是要继续做的。丢了美国市场固然肉痛，但是欧洲市场的基本盘还在。更何况，她还有转型的空间。

不破不立。聂自勤发布在朋友圈的一系列小视频里，万圣节面具铺了一地，画外音则都是再简单不过的四个字：现货处理。这些视频既是外贸生意人及时止损的自救，亦是义乌老板娘决定破釜沉舟的信号。聂自勤表示，她计划把今年经营的重心转至中国传统节庆用品。去年，她就已经有所尝试，市场反响不错。接下来，她还将投入更多精力与资源，潜心进行新产品的研发。

“接下来换个赛道跑。”在微信朋友圈里，聂自勤这样写道。

中国义乌国际商贸城1区市场，聂自勤坐在她的店铺里 于量 摄

在国际商贸城二区做五金工具生意的另一位老板娘汪楠，则显得更为笃定。手握自有品牌，汪楠的产品行销全球100多个国家和地区。其中，美国市场同样是大头。

就在最近几天，汪楠的一位美国代理商刚在她这里下单补了库存。这家开设在美国东部的品牌门店，目前仍在正常上新和出货。同时，代理商还打算进一步扩大经营规模，对店面进行整体升级。至于产品的零售价，那自然是要全线上调的。

汪楠的话说得很直接：“我们是不可能降价的。关税只能让美国的客户和消费者来承担。”

1月20日，特朗普正式开启第二任期。2月，汪楠就飞到美国调研市场，为未来可能出现的不利局面提前制定好应对策略。一趟跑下来，汪楠心里有了底：在零售市场，自家的产品相比当地品牌，价格和质量优势明显。对于经销商来说，即便算上关税成本，利润空间依然可观。

在江苏丹阳等地，汪楠有多家合作的代工企业。在她看来，依托长三角地区完备的供应链体系与强大的制造业能力，以义乌为起点走向全球市场的国产五金工具，在成本和质量把控方面已经堪称极致：“比如我们的水泵工厂，流水线上几乎看不到工人，都是最先进的机械臂在工作。不仅生产成本更低，质量把控也更精准。国外客商来厂里参观，都觉得大受震撼。”

汪楠的另一份底气则来自品牌的力量。在五金工具行业摸爬滚打了20多年，她的生意始于代销和贴牌。2020年，全球疫情爆发，原先的生意模式受到不小冲击。 同样怀揣着不破不立的信念，汪楠开始谋划转型：“2022年，我们来了一场大换血。换了店面，打出了自己品牌。原先卖的便宜货全部砍掉，一个不留，统统换成质量最高的高端产品，客户也重新发展。”

靠着品牌出海，汪楠成功撬开了高端市场，在美国市场销售位居前列。汪楠认为，手握品牌就意味着手握主动权与定价权，因此便无惧外部压力：“只要品牌和产品过硬，这个世界上就终归有我们的市场。”

义乌国际商贸城内部 于量 摄

没感觉

“没啥感觉。”这是记者在义乌采访时，从受访者口中听到最多的一句话。

4月7日，浙江中国小商品城集团回复投资者称，公司认为此次关税政策调整对整体业务无实质性影响，对义乌出口影响有限。

小商品城集团表示，2024年对美出口主要集中在纺织服装、轻工商品和机电商品，轻工商品中以玩具、圣诞用品、小家电等日用消费品为主，该类商品美国本土人工、仓储等成本占终端售价比例较高，加征关税后仍具有价格优势。

目前，义乌国际商贸城有3000余家商户参与对美贸易，其中直接开展对美贸易的商户为100余家，商户普遍表示可通过商品涨价、提高产品附加值、优化生产流程、增强企业自身竞争力等方式来降低影响。

发生在义乌国际商贸城里的外贸生意，美国并不是唯一的主角。“我们的产品又不是给美国客户量身定制的，不卖美国，我还可以卖给其他地方客户。”汪楠说，“东边不亮西边亮，义乌的小商品从来都是卖全球。”

王许雪的毛绒玩具生意做了20多年，去年销售额上亿元，其中外贸贡献近八成。商贸城里这爿不过6、7平方米的小小铺面背后，是王许雪自营的工厂和一整个研发、销售团队。谈起关税战，王许雪有她的判断：“整体订单绝对不可能大面积下滑。物美价廉是义乌小商品最大的招牌。放眼全世界，只有在义乌，才能找到最具性价比的货。”

事实也的确如此。最近这段时间，王许雪手上的订单数量不降反增，其中既有欧美的老客户返单，还有大批来自非洲与东南亚等新兴市场的订单——甚至，美国的订单也依然还在照常发货。只是对方一再叮嘱，箱子一定要“打紧些”。

“毛绒玩具属于‘抛货’，体积大。现在不少订单走的是空运，包裹的体积缩小了，能节约不少运费。”王许雪解释。

若是未来美国的生意彻底停摆，打算如何应对？不等记者开口问，王许雪自己给出了答案。采访中途，一位主营美国市场的外贸公司采购员上门选货。闲谈中，来者不无忧虑：“关税砸下来，以后美国的生意就不好做了。”王许雪听完只是笑笑，接下来说出的话与汪楠几乎如出一辙：“生意本来就是面向全世界的，一个国家不行，我们还有好多个国家的市场能卖。”

义乌国际商贸城内有不少顾客 于量 摄

做全世界的买卖。这一点，是义乌老板娘关于生意的基本共识。

卖了30来年体育用品的周坚，倒是直到这几年才刚刚开始涉足外贸领域。周坚告诉记者，在经历了去年的“奥运行情”后，今年的外贸生意热度依旧，起步相当不错。若是延续当下的势头，甚至可能取代她做惯了的内销成为生意新的重心：“国内市场现在‘卷’得厉害，反而是外贸更好做些咧。”

周坚说，在商贸城，家家户户多少都会做点美国的生意。即便未必直接与美国采购商对接，通过外贸公司的居间操持，仍有部分产品可能会销往美国市场，但是，这类生意通常体量有限。就拿周坚自己的生意来说，去年经手的美国订单不过零星几单，她甚至不记得确切数字。况且，周坚主营的乒乓球和羽毛球产品，本就不对她口中那些“老美”的胃口。

“订单没了就没了，生意总体不会有什么影响。”周坚说。

相比之下，周坚更在意那些来自中亚和海湾国家的客户。他们不仅是周坚的销售主力，更是十足的“高净值客户”。如何留住老客户、发展新客户，远比花功夫关心所谓的“对等关税”更现实、更迫切。提起年初敲定的一笔大订单，周坚眉飞色舞：“那几个中东客人谈起生意爽气得很。报价一百多美金一件的比赛定制用球，拿起货来都不带犹豫的。”

义乌国际商贸城内的外国顾客 于量 摄

做自己

循着朗读声，记者走上了义乌鸡鸣山社区服务中心的二楼。

一间小小的活动室里，20多名学员围坐一堂，正在外教的带领下用西班牙语进行对话练习。教室外，记者遇到了正在巡视的西语角主理人罗丽。在她的带领下，记者又推开了四楼另一间会议室的门，这才找到了刚才在楼下听到的朗读声的真正源头。

“二楼是我们的中级班。每周四的线下大课，每次都有100多名学员参与，所以只能安排在大会议室里，不然这么多人根本挤不下。”罗丽说。

鸡鸣山社区居住着来自70多个国家的近1400名外国人，是义乌当地知名的“联合国社区”。2022年，这里开始举办公益西语角，每周四晚免费开课教授西班牙语，至今已服务2000余人。

旅居西班牙20多年，罗丽自己也是一位义乌老板娘。2013年回国后，她和丈夫一个做进口，一个做出口。罗丽把西班牙的红酒和火腿卖到国内，丈夫则把灯具和照明设备卖去西班牙。2022年，社区提出举办西语角，罗丽主动请缨，出任主理人。在她的操持下，西语角办得轰轰烈烈：“我们这里的学习氛围，一点都不输学校。”

罗丽告诉记者，西语角的学员中，超过六成是义乌当地的商户，且几乎清一色都是老板娘，其余学员也大多来自外贸和物流行业。显然，学员大晚上聚到这里学习西语的目的，并不是为了证书或是学历，而是为了服务于白天在商贸城里的生意。

鸡鸣山社区西语角教室里，学员济济一堂 巩持平 摄

主营地毯和地垫的杨闳涵是这一期西语角的100多名学员之一。她明显感到，疫情过后，来义乌采购的拉美客商数量显著上升，自己这几年也结识了数位来自智利的客户。这些来自地球另一端、操着西班牙语的商人虽然每年只来义乌实地采购一次，但是却始终和杨闳涵保持着良好稳定的合作。

以拉美、非洲和东南亚为代表的新兴市场需求持续旺盛，如今正愈发成为义乌小商品出海的重要支撑力量。置身这样的大背景下，杨闳涵的想法朴素而又真诚。她觉得，面对远道而来的朋友，如果一直用英语交流或是通过随行翻译，难免显得生分。若是能用对方的母语沟通，无疑能够进一步拉近距离，巩固合作关系。另一方面，即便只是掌握了最基础的西语商务用语，也能有机会结识更多拉美客户，进而打开新的市场：“拉美地区人口体量大，又具备一定的消费能力，市场前景非常值得期待。”

按照罗丽的观察，义乌的老板娘对于眼下这出“对等关税”闹剧的关注度普遍有限。一方面，关税对于她们生意的实际影响确实有限；另一方面，她们更愿意将精力放在自己的事情上——无论是提升自己的营商能力，还是精进自己的产品质量，在这个“世界小商品之都”里，真正需要她们操心的事情太多了。

一路走来，义乌的老板娘们经历过的风雨和波折不胜枚举。每一次，她们都能凭借自己的经验与智慧逢凶化吉。全球疫情那些年，聂自勤做过测温枪的外壳、王许雪卖过口罩；周坚曾有过“由内转外”的策略调整，汪楠也有过产品性推倒重来以打造品牌的壮士断腕。眼下扰动全球市场的“关税战”，不过是又一次考验。

面对考验，没有一个义乌老板娘会抱有速胜的幻想，更没有一个义乌老板娘会轻易选择投降。

4月12日，聂自勤接受媒体采访的视频连带着“义乌老板娘霸气喊话美国客户”的话题标签冲上了热搜。在朋友圈里，聂自勤转发了自己的这则视频，配文依旧云淡风轻：风浪都是暂时的。不要等，管好自己，各找出路。

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作者：于量 巩持平