负债销售端或节省亿元级成本？！人身险公司转型新纪元：银保渠道“脱胎换骨” 个险驶向“高精尖”赛道

　　原标题：负债销售端或节省亿元级成本？！人身险公司转型新纪元：银保渠道“脱胎换骨”，个险驶向“高精尖”赛道|年度策划

　　来源：险企高参

　　随着经济全球化和金融市场的不断深化，保险业作为现代经济体系的重要组成部分，其高质量发展对于充分发挥保险业的经济减震器和社会稳定器功能，推进金融强国建设，服务中国式现代化大局具有不可替代的作用。当前，保险业正站在转型升级的关键节点上。

　　战略决定战术，战略转型是最根本的转型。不抓战略转型，只抓战术转型，是本末倒置，是舍本逐末，必定不会成功。近年来，相继出台的保险预定利率调整、银保渠道“报行合一”等无不是围绕负债端制定的政策。

　　在战术层面，机构主动“减负”举措不断。今年以来，人身险机构已关停各级分支机构超1000家。与“关店”同步进行的还有“裁员”。日期，北京大学专家表示，“目前代理人数量可能连100万都不到了”。不过，一些机构推出代理人升级计划可能将填补个代数量的下降，通过“以质取量”让个险高质量发展更进一步。

　　种种迹象表明，人身险公司正处于“高质量发展转型”的重要时刻。

　　普通、分红、万能型产品预定利率皆降

　　有望省出上亿成本

　　8月，国家金融监督管理总局发布了《关于健全人身保险产品定价机制的通知》。现如今，新备案的普通型、分红型及万能型保险产品预定利率上限分别为2.5%、2.0%、1.5%。同时，相关责任准备金评估利率按上述利率执行。此外，推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展，亦是今年的主旋律。

　　预定利率下调，责任准备金下降，通常意味着保险公司对保单持有人承诺的回报率降低，同时也意味着保险公司未来需要支付给投保人的满期金、退保金、年金等各项保险金会相应减少，有助于提升公司的财务稳定性。

　　例如，一份保额为100万的终身寿险，若预定利率为3.5%，30年后的满期金可能是 280 万；当预定利率降至2.5%时，满期金可能只有210万左右。上升到人身险行业每年超过3.5万亿元的原保险保费收入来看，未来将减少上亿成本。

　　此外，以分红型产品为代表的浮动收益型保险产品，正成为诸多机构的“推荐”产品。在今年中期业绩发布会上，中国平安表示未来产品结构将以分红产品作为主打产品，预计占销售的50%以上。中国太保张远瀚提到，原来的产品结构已经不太适合客户的需求，长期来看，分红型产品未来占比会超过50%。新华保险也表示，要在分红险方面进行发力，推出更多分红险，来满足客户对于保障、储蓄以及资产传承多方面的需要。中国人寿则表示，将进一步加强分红产品的长期研发与投放，根据公司不同分红业务的特点，科学管理投资账户，以促进公司业务的高质量发展。

　　在这之后，于9月11日印发的第三版保险业“国十条”中进一步明确，推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展。

　　在此背景下，发展浮动收益型保险成为业内一致共识，也更适应目前低通胀、低利率的经济与金融市场环境，有助于保险公司逐步增强对金融市场变化的能力，降低金融风险，为保险资金的运用提供更广阔的空间。点个关注，下期分享保险机构在资产端实现高质量发展的策略。

　　“报行合一”下

　　银保渠道脱胎换骨

　　另一层面，银保渠道“报行合一”落实已一年有余。发展侧重银保渠道的人身险企去年所受影响最为剧烈，现在看来，“报行合一”带来的短期阵痛正持续消散。

　　今年1月，人身险公司银保渠道的整体新单保费和期缴保费分别下滑约30%和20%。在这之后，下降态势并未停止，4月份74家险企的单月银保市场新单规模保费为350.33亿元，同比年下降了41.6%。前四月银保市场新单规模保费总计为4287.52亿元，同比缩减了26.5%，有50家银保企业的新单规模保费出现同比下降。

　　同样受“报行合一”政策影响的还有银行中间业务收入。今年第一季度，42家上市银行实现的手续费及佣金净收入相较于去年同期下滑了10.3%。2024年6月末，同比下降幅度扩大至12.03%。

　　在这样的背景下，国家金融监督管理总局于5月9日发布了《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，取消银行网点与保险公司合作的数量限制、明确双方合作层级、明确银行代理业务佣金标准这三项内容，为“报行合一”下的银保渠道“减压”。（2003年开启银保渠道“1+多”之后，当年银保保费收入同比增加96.9%。）

　　与此同时，数月的付出也得到回报。今年上半年，随着“报行合一”实施，人身险公司手续费及佣金支出同比下降33.67%，其中：手续费同比下降54.04%；佣金同比下降18.62%。

　　而在费率改善的推动下，银保渠道新业务价值提升明显。

　　此外，新业务价值率亦提升明显。具体来看，2024年上半年中国平安、中国太保、新华保险、中国太平银保渠道新业务价值率分别为22.5%、12.5%、13.8%、20%，同比提升幅度分别为+2.8pct、5.6pct、11.1pct、16.4pct。

　　不过，一个行业，一个政策，都需要时间去适应，新单保费增速发力，就是当前保险公司亟需要适应的。

　　年报显示，2024年上半年新华保险银保渠道长险首年保费 99.6 亿元，同比下降60.8%；中国人寿银保新单保费减少53.63%至167.93亿元；中国太保旗下寿险业务板块银保渠道新单保费为139.8亿元，同比下降 30.4%；中国人保旗下寿险业务板块人保寿险的银保渠道新单保费为 223.95亿元，同比下降26.2%；中国平安（寿险及健康险）银保新单保费同比下降15.07%，其银保渠道保费收入为302.49亿元。

　　总体而言，“报行合一”短期可能影响银保等销售渠道的业务，但长期来看，有助于促进渠道降本增效及可持续发展，降低利差损风险，提升银保渠道价值率，进而优化保险公司负债端结构，提高负债质量。鉴于此，个险渠道“报行合一”也将不远。

　　提质增效开启“二阶段”

　　个险渠道转向“高精尖”

　　虽然个险渠道“报行合一”尚未有落地的明确发文，不过已有头部机构在业绩发布会中表示已经开启个险渠道的“报行合一”，与此同时，“裁员”、“关店”也是人身险公司降本增效的直接手段。

　　2023年末人身险公司保险营销人员已降至不到281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，基本跌至十二年前的水平。

　　进入到2024年，代理人数量降幅放慢了。今年上半年，A股五大上市保险公司寿险代理人合计为137.3万，比去年底减少了5万。延伸到第三季度，部分机构甚至出现代理人数量回暖的迹象。截至2024年三季度末，中国人寿的个险代理人数量达64.1万人，较上年末增加了0.7万人；中国平安个险代理人数量为36.2万，较2023年末增加了1.5万人；中国太保前三季度增员人数同比增长15.5%。

　　在裁员的同时，人均产能在不断提高。2024年前三季度，中国平安（寿险及健康险）代理人渠道新业务价值同比增长31.6%，代理人人均新业务价值同比增长54.7%；中国太保核心人力月人均首年规模保费6.1万元，同比增长15.0%；新华保险个险代理人月均人均综合产能1.04万元，同比增长28.3%。

　　在人均产能提高的基础上，提质增效迈向“二阶段”。

　　纵观保险业的起源与发展，人身保险因人而生，因人而兴，人民性是人身保险业最鲜明特征。过去几个月里，多家寿险机构对旗下代理人品牌进行了发布或升级。具体理念上较为一致，即“通过以服务客户为中心，推动代理人高质量转型”。

　　今年10月25日，太保寿险推出“Cπ康养财富规划师”培养计划，推动代理人队伍高质量转型升级。再向前，今年7月，新华保险推出“全生命周期规划师”培训计划，该计划是在“XIN一代”计划框架下，针对优秀销售人员打造的发展新赛道。此外，平安人寿、泰康人寿、太平人寿也在今年推出代理人新计划或升级计划。其中，泰康人寿代理人品牌计划健康财富规划师（HWP）于2018年启动，6年来虽未换名，但内核却在不断升级，与时俱进。