理顺关系，实现产业链合作共赢

理顺关系实现产业链合作共赢

现在耐火材料行业与下游、上游的关系非常敏感、非常微妙，处境也非常困难。中国耐火材料工业已经做到了世界级水平，怎么突然又遇到了这么多麻烦呢？这是因为我们做得太好了，产能、装备、管理水平都上去了，猛然发现需求减少了。应该讲，这是幸福的烦恼。

在20世纪80年代，我们的黏土砖连尺寸公差、性能指标都难满足要求。当年的问题现在都不是问题了，但行业发展仍面临着一系列问题，这主要是因为我们发展太快了。我国进入了高质量发展时期，随着基建高峰过后，钢铁、建材用量开始减少。耐火材料和高温工业发展密切相关，下游对耐材需求量减少了，同时，耐材性能提升也造成消耗量降低。因此，我们生产水平高、质量好的产品，突然就变成了“白菜价”。这些年，大家投入这么多资金，上了这么多设备，所有同行都想投入要有回报。资金投入了，工厂也建起来了，如果要关门，大家挺舍不得，都不想退出市场。但市场有它的运作规律、运行机制，市场是无情的。由市场自身的运行规则去淘汰，在这个过程一定是优胜劣汰。在这个过程中，大家感觉找不到方向，很痛苦。

如果我们悲观地看，这个行业竞争激烈，下游需求减少，同行竞争是过度竞争，甚至是恶性竞争。但从乐观方面去看，可能是我们行业从耐火材料大国向强国过渡过程中，必须要走的一段路。

其实发达国家也一样。20世纪50年代，日本曾有1100多家耐材企业，现在直接面对客户的仅剩17家，背后还有30多家。日本8700万吨的钢产量，支撑了两家世界排名前十的耐材公司。尽管我国生产了10亿吨钢，但在世界排名前十的耐材企业中没有中国企业。未来，我国耐材产业可能面临结构性调整，总量在缩减、品质在上升。在这个时候，我们该思考耐材行业未来怎么发展。耐材产业的供应链上有原料企业、制品企业和终端用户三个角色，也就产生了三个关系。

同行之间的竞争和竞合关系

如果耐材企业都依靠低价竞争，将损人也不利己，也无法长久运行。企业是有原料成本、人工成本的，因此价格降到一定程度就到达了盈亏平衡点。一家企业可以亏损3个月、一年，但长期亏损，就只能关门停业。这样，市场就重新洗牌了。因此，恶性竞争可以搞一段时间，但一定不会长久。现在市场需要系统性的整体承包，没有一家企业能生产所需的全部产品，因此耐材同行之间需要合作。我们该怎么协作？要发挥各企业特长，把整体承包工作做起来，实现效率最大化、效益最大化。

耐材企业和下游用户的供需关系

如果耐材价格下降了，钢铁企业、其他下游客户的成本是不是能降低很多呢？可能不见得。在钢铁生产成本中，耐材成本仅占1%左右。即使耐材成本降价5%，在总成本中也仅占万分之5，这对钢铁企业利润影响几乎可以忽略。如果钢材价格能上涨50元/吨，所有问题就都解决了，甚至连耐材费用都涵盖了。

一些钢铁企业在降成本时，总想着降耐材、合金等成本，其实合金成本占比稍大一些，耐材成本占比太小。耐材质量与钢材质量密切相关，钢材里部分非金属夹杂是由耐材带入到钢液中的。现在，吨钢耐材消耗12公斤，如果价格低到一定程度，吨钢耐材消耗可能会回到15公斤甚至15公斤以上，钢液中的非金属夹杂含量也一定会大幅度提升。要减少金属夹杂，钢厂就得投入精炼工序。精炼工序成本、精炼剂成本远比耐材费用要高得多。

现在，很多小型的、有点规模的耐材制品企业都在想办法降成本。本来仅有不到10%的利润，一些企业为了中标降价10%、甚至20%，这些耐材企业肯定是亏损。如果不能中标，企业没有了订单就会停产。拿到订单后，这些小企业会想办法降低原料品级档次、降低原料采购成本、降低生产工序成本。这样生产的耐材档次降低了，钢铁企业的产品质量及生产安全一定受影响，钢铁企业出质量、安全事故的概率就会增大。少量漏钢还好解决，如果在连铸平台上大量漏钢就是大事故。钢铁企业省下一点点的耐材费用，往往会给钢材质量、安全运行造成很大隐患。因此，我认为耐材价格还是要适度。在钢厂招标过程中，虽然合规性比合理性重要，但要根据实际情况设定一个适当招标底价。在这个时候，耐材企业怎样给客户提供增值服务呢？要在安全、消耗、效率、节能等方面，与用户形成一个良性、稳定的产业链供需机制。

原料企业与制品企业的供需关系

耐材原料企业和耐材制品企业同样面临上述问题，原料价格也不能无限制地被压低。超出成本底线，原料企业就会想办法降低成本，这就难保证原料质量。过去有段时间，我们公司用棕刚玉做的预制件或铁沟料发现有鼓泡损坏问题，出了很多废品、付出了很多代价、花了很长时间，最后我们找到了原因。在冶炼棕刚玉过程中，原料企业为了省电降成本，缩短了冶炼保温时间，造成脱碳不干净，棕刚玉内含有碳化铝，碳化铝遇水发生水化反应。任何产品都有其价值规律，价格不能太高，也不能太低。价格太高有暴利，新生产商会不断涌入，替代产品会不断产生，最终将价格打压下来。价格太低，超出了成本底线，也不长久，供应商就要想办法降成本，就保证不了质量，可能产生双输甚至多输局面。

我们应该在双赢、多赢、共赢方面想一些办法，耐材制品企业要和原料企业、终端客户建立相对稳定的产业链供需关系，各方都应重视生产技术及生产装备的进一步提升，不利用强势地位挤压供应商，不把原料企业边缘化。现在，我国正处在高质量发展阶段，产业结构也处于调整期，耐材产业还会有很多新的应用场景呈现。我们要积极想办法，练内功，把企业创新做好，把管理做好。全产业链协同创新、协调发展，实现全产业链合作共赢。