上篇《特斯拉“暗度陈仓”，Robotaxi故事只是“幌子”？》中，海豚君从网约车赛道和商业模式性感度的角度认为，特斯拉的“Robotaxi大旗”很可能是“醉翁之意不在酒”。那么接下来的核心命题就成了，火速膨胀到1.5万亿市值之后：
1）特斯拉FSD到底是一个怎样的商业路径？
2）内外对比，有人摸到了智驾的康庄大道吗？
由于目前路径和技术迭代的高度不确定性，最终的结局可能极其不确定，所以海豚君本篇更多仅代表一家之言，重在思路启迪。
一、特斯拉FSD到底是一个的商业路径？
回看过去一年中特斯拉股价，由于2024年汽车销量零增长、FSD V12版本2023年3月推送后并没有带来FSD采用率的大幅提升，特斯拉股价其实一直是在150-260范围内通道震荡。
三季度财报宣布了2025新车节奏和销量目标后，股价其实也只是回升到了区间高点260左右。
而真正让特斯拉股价插上想象力的翅膀，脱线狂飞的是“川普当选+V13推送”的双点共振，直接把特斯拉股价拉到了1.5万亿美金、单股超450美元的高空当中。
而站在当前的节点，海豚君认为有必要再去重新认知一下全新的“FSD”和目前智驾行业的竞争。
先说特斯拉FSD的商业规划。按照目前各类信息，海豚君把特斯拉给FSD规划的变现思路分为三类：
1）to C、面向消费者：
这也就是向特斯拉车主售卖FSD智驾服务。但该服务以硬件出货为基础累积特斯拉保有量，用免费试用来形成FSD的活跃用户数，通过自然订阅、促销促订（如直接降价、订阅减购车款、保险、送积分等等）等把它转化为活跃的FSD付费用户数。
在V12版本下，FSD（主要商业化在北美地区）在用户端的商业化非常尴尬：
a.北美地区差不多有180万的特斯拉汽车保有量；
b.FSD的活跃用户数是85万，而这里面的付费用户数只有55万。
c.V12刚推送时，FSD付费的转化率到过20%，而之后也只有10%上下。6月，一次性买断FSD价格又降低到了8000元，做了连续订阅减购车款、买车险更便宜等等促销之后，转化率也就提到了不足15%。
V13版本下，特斯拉内部目标是希望把FSD转化率拉到30%，付费用户数做到80-100万。实现路径是：
a.由3/Y等构成的自营Robotaxi网约车在德州、加州特定城市落地试运营，用这些网约车用户的坐车体验作为宣传点，在社交媒体做正向传播。V13用这种人群+场景的把控尽量减少V12私家车车主在各种场景和道路环境下给FSD带来褒贬不一的驾驶反馈。
b.各种营销措施，包括间接降价在内；
c.改善产品力，网约车项目能够定点收取驾驶数据，来改善V13模型。
简单看一下短期商业化目标，即使2025年做到100万的FSD付费用户，在最理想变现路径假设（SaaS模式，所有用户全部采用99月的订阅模式，而且每个月都订阅），2025年旱涝保收型的FSD SaaS收入是12亿美金。
因为目前股价中隐含的FSD估值太高，海豚君直接以目前SaaS软件中最普适、最刚需、估值也在一梯队的Office 365来做对比。
Office 365总付费用户最新超过4亿seats，一年为微软创收大约500亿美金。而且500亿本身也是非常好的参照系——500亿收入，15X PS，才能算到FSD 7500亿美金的估值，撑下特斯拉目前1.5万亿总市值的半边天。
而如果特斯拉FSD按照全SaaS模式下99美元的月收费，要达到500亿美金的水平，需要穿透的终端付费司机账户数是4000万+。
按照历史卖过的每一辆车都在服役状态来估计活跃汽车数量，目前特斯拉全球总保有量也就700万辆上下。
只用特斯拉的车队来做估值基础，显然撑不起FSD飞向天际的估值。
2）对公销售——FSD联盟
于是，在特斯拉的商业化路径当中，以FSD为核心，串联起一个不同汽车品牌的智驾联盟几乎是一直在酝酿的规划。
而且为了要FSD能够装在足够多的车辆上，对车的硬件门槛要求还得足够低，甚至硬件很弱的新能源车也要能用这套FSD系统。
而且作为软件服务商，海豚君看到的国内公司，对客户交付的时候，都要适度调优和适配。很可能，在对公的销售中，还会有一个FSD的“对公版”。
特斯拉理想的定价模式是，基于客户终端的实际使用车辆来收费，客户车队最终使用FSD的付费设备数乘以单账户收费的年收费。
目前从综合的信息来看，美国的一些汽车公司，比如说通用、福特可能有一定购买意向，但这大概率是在版本迭代过程中，观察特斯拉车队中的购买转化率交卷情况为基础。
也就是说，乐观情况下，V13比较成功的话，到FSD对外授权，可能也是2026年以后的事情，做出来收入也要到2027、2028年了。
这个合作模式，小鹏其实一定程度上已经给特斯拉做了个小表率，只是商业定价上，本质上是议价权的体现。能不能做到按单车收费，其实要看特斯拉产品力和产品的垄断性。
3）智能网约车——Robotaxi
海豚君在上篇中已经说过《特斯拉“暗度陈仓”，Robotaxi故事只是“幌子”？》，网约车是一个人、车、司机、平台、政府管控共同参与的苦逼生意，赛道和商业模式都不性感。
而智能网约车Robotaxi，对特斯拉而言，要提供a）FSD这个虚拟司机的软件服务，出问题FSD要负全责，所以FSD智能化程度至少L4；b)硬件——车。理想情况是软硬一体去交付，以免硬件兼容度不够，无法发挥FSD的最佳效果。
结合海豚君搜集到的访谈和调研信息，我们来看一下特斯拉的实际规划路线：
1）测试
周期：25年二季度启动，持续一年半，大概2026年底结束；
场景：加州、德州特定城市；
硬件服务：Model 3/Y，不排除会有2025年上半年交付的新车，应该不到一万台；自营车队；
智能驾驶服务：FSD V13
2）量产
周期：2026年下半年开始，规模化落地50万台，可能会有Cybercab 3-5万台；
硬件：主要还是存量特斯拉车型；车队仍然自运营；
场景：扩圈至全美。
3）远景：
从自运营扩圈：把这套软硬一体的出租车服务卖给汽车租赁公司、网约车运营公司、个体消费者（个人也可以买车，人在办公室坐，自己的车可以以共享网约车的方式去载客赚钱。）
做大销量：在这个基础上，去实现Cybercab年度400万的销量目标。
其实上面的总体表述大致可以总结出几个核心信息：
a)第一阶段的Robotaxi的投放，并非是撸起袖子要做网约车生意，其中一个很大的目的是为了提高FSD在to C消费者业务中的付费转化率，有很大的营销目的；
b)第二阶段目标中，50万台自营网约车投放量，对比真正在做网约车生意的滴滴旗下年活司机数量1500万，即使两个司机共同一台网约车，那也要700万辆车，特斯拉50万辆网约车投放量规划，并不是在做网约车生意应有的量级上。
c)网约车示范效应出来之后，会转而扩圈，向网约车司机、汽车租赁公司来交付智能汽车方案，从而进一步实现Cybercab（无方向盘、无刹车踏板等）200万年销目标（稳态产能400万）。
这个目标有多难？全球最畅销车型丰田卡罗拉高峰期全球最高年销不到150万台，海豚君估计特斯拉可能需要Cybercab的2个上下的变种（比如说轿车版、SUV版）才能实现马斯克年销400万的目标。
从开始的测试、到扩圈中网约车平台也是合作伙伴，特斯拉智能网约车项目最终的目的看起来其实是去催生特斯拉下一个真正意义上年产400万、可以做软硬一体交付（车主愿意为软件买账）的汽车销售业务，用FSD软件来促进硬件汽车的销量，然后FSD再行单独收费，实现类似苹果软硬一体的生态闭环。
这个规划也与海豚君上篇分析中的核心判断不谋而合：“特斯拉做Robotaxi无论大饼摊得如何，最终的效果也只是通过做出行平台商来让更多的用户去体验无人驾驶技术，完成用户心智培养，反过来促进真正目的——卖车+FSD软件一体化生意。”
PS，也是从这个角度来看，Uber短期内被FSD颠覆的可能性并不算大，当悲观预期被充分打入之后，反而要考虑Uber的可能机会。
这一个个商业路线规划图，实现的可能性到底怎样？海豚君就以他山之石，来尝试从国内的同行的路径来做参照对比，来理解一下商业路径实现的可行性。
二、内外对比，到底有人摸到了智驾的康庄大道吗？
按照马斯克的说法，在欧洲和北美，特斯拉的FSD拿着望远镜找不到对手。也就中国市场内，有人在尝试它自己的路径，但是也有几年的差距。
这里我们来简单看一下国内玩家从技术路径、到商业合作基本五花八门，但真正走出来的寥寥无几。
国内走特斯拉这种L2逐步晋级到L4的玩家如主机厂如小鹏、理想、蔚来、华为、小米等，大干猛加激光雷达直接走L4、L5的，国内主要是以百度、小马智行、文远知行等，这些服务商下级去做L2时候，普遍会发现完全不是一个技术路径，很难把L2做好。此外Momenta是双路线并行，L2做得还算不错，是因为它L2起步很早，已经积累了一定的量产经验，切换端到端路径会更快。
Source:方正研究所
1）主机厂——智驾的价值主要在销量中体现，没有真正的独立销售
对于这两类玩家的商业变现，海豚君先来总结一下主机车为主的渐进阵营，简单来说，国内市场，主机车们面向to C端的消费者时候，FSD普遍没有独立收费能力，基本都是打包在整车销售中。
如理想Pro和Max版本差价3万元，实际上硬件上因为智能性差异多增成本可能也就是1万多，其余1.5-2万上下可以理解为品牌溢价、高端智驾更高的训练成本，以及智驾服务的定价溢价。
2）对公的to B销售
在特斯拉对应的对公版的FSD商业变现规划中，国内其实已有不同的类型公司再跑了。只是跑的模式不尽如人意。
这个方向上，主要是独立的第三方服务商——基本以L4的技术路径为主。
①运输场景
1）小马智行，它的收入不是来自于网约车，反而主要是向to B客户提供自动驾驶卡车运输服务（场景降维）以及技术降维（从L4降到L2，为OEM提供量产解决方案）来获得自身造血。
2）文远知行，它比小马还多了Robobus和Robotruck等类政府/交管局的生意。操作上是采买正常的公交车，然后改装成智能公交车，然后把车再销售给政府等客户。
单车售价200多万，政府多出于示范意义去采购，很难实现订单的规模式爆发。
②传统OEM场景
在L4+Robotaxi尚未实现商业变现时，独立第三方智能驾驶服务商在L4Robotaxi和toB物流场景没有开局的情况下，就去开发车企这个本质还是to C私家车主的辅助驾驶场景。
但在L2的技术路径上，目前的高阶智驾方案路线已经从传统的规则式算法切换到端到端方案，无图化+城市NOA全国都能开成为了对L2+辅助驾驶提供商的衡量标准。
但L4厂商Robotaxi的落地的技术路径基本都还是采用模块式算法+高精地图方案，通常只限于在固定区域开展运营，及时向该方案转型成功的L4厂商并不多。
从目前的竞争格局来看，L2+走极致性价比路线的大疆和地平线，以及走在高阶智驾技术前列的华为和Momenta，已经凭借自身的技术实力和量产经验，组成了智驾供应商的第一梯队，市场格局越往集中化方向发展，留给其余L4厂商的弯道超车的可能性空间并不大。
当然另外一个就是小鹏对大众的合作，其中的一部分就是授权XNGP智能驾驶系统给大众，但前期不与销量挂钩，2026年以后才有可能与销量挂钩。
整体上，海豚君在梳理这一块的时候，一个非常明显的感受是，L4技术上车的普遍特征，即使是以跑高速为主的卡车，依然存在L4技术路径下，硬件上车成本太高；需要安全员，人力替代能力实际并不强等问题，导致商业化困难重重。
而车企为主的L2玩家，到目前也没有独立售卖的商业模式走出来，最终落地的也只是用智驾去撬动更多的汽车销量。
那么，特斯拉能成为“另类”吗？
从以上国内商业化的落地来看，其实特斯拉所说的FSD商业化路径，国内在不同程度上都有落地，只是无论是toC端单独售卖、还是面向to B的服务销售，表现都比较差，要么是靠母公司输血，要么是融资输血。
本文来自微信公众号：海豚投研 （ID：haituntouyan），作者：海豚君
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