专题：蜜雪冰城继续赴港IPO！收入高度依赖加盟店
两块钱一支的甜筒，四元钱一杯的柠檬水，平均售价六元一杯的现制饮品，支撑起了一个门店数量高达4.6万家的茶饮帝国——蜜雪冰城。
如今，这个号称“全球现制饮品行业第一”的企业，历经几次IPO（首次公开募股）受挫，终于登陆港交所。
3月3日上市当天，蜜雪冰城受到投资者的追捧，股价高开近30%，随后继续上涨，市值突破千亿港元。与港股其他几家茶饮企业相比，蜜雪冰城当前的市值约等于四个古茗（260亿港元）、七个茶百道（146亿港元）、30个奈雪的茶（34亿港元）。
上市之前，蜜雪冰城的认购倍数超过5000，认购金额也超过1.8万亿港元。这足以说明资本市场对蜜雪冰城的期待。
从蜜雪冰城自身来看，上至一线城市，下至各个乡镇密集的门店网络，以及583亿元的年零售额，证明了它扎实的市场基础。自建的供应链给4.6万家门店提供了60%的原料供给，也构建了蜜雪冰城的核心竞争力。
但不能忽略的是，随着行业竞争的加剧，市场的逐渐饱和，蜜雪冰城的“舒适圈”中正在闯入越来越多的竞争对手。中小加盟商赚钱的难度也越来越大。虽然每年还在以接近9000家新增门店的数量开店，但蜜雪冰城的闭店数量也在增长，同时收入增速也开始放缓。
在新的市场阶段，蜜雪冰城向资本讲述了布局新品牌和出海的新故事，但其规划的蓝图是否成为现实，或许还需要很长一段时间来验证。
被“平价”决定的蜜雪冰城
“让每个人享受高质平价的美味”，这是蜜雪冰城创始人张红超、张红甫从3000块钱创业做刨冰摊，到拥有4.6万家连锁加盟店的创业过程中一步步摸索出来的商业路线。
这种“平价”决定了蜜雪冰城的产品定位，2元的甜筒冰淇淋、4元的柠檬水，在全国各地都能打开市场。张红甫在自己的创业日记中曾如此写道：“很多粉丝不无调侃地戏称，蜜雪冰城是‘贫民窟女孩’的救星。”
这个定位也决定了蜜雪冰城的低毛利。在过去几年中，蜜雪冰城的毛利一直在30%上下浮动，净利润率则在20%以下，2024年前9个月为18.7%。
这种利润模式使得蜜雪冰城只能以量取胜。在2024年的前九个月中，蜜雪冰城共卖出了71亿杯饮料，创造了蜜雪冰城35亿元的净利润。这样算下来，每卖出一杯饮料，蜜雪冰城能拿到0.5元的净利润。
许多加盟商痛并快乐地“抱怨”说，开一家蜜雪冰城的门店，几乎就告别精致生活了。事实上，加盟一家蜜雪冰城门店，也曾是普通人最容易触达的创业门槛之一。
因为“平价”，决定了蜜雪冰城可以走向大众市场，上至一线城市，下至各个乡镇。根据蜜雪冰城公布的数据，截至2022年底、2023年底以及2024年底，蜜雪冰城的门店数量分别为2.9万家、3.76万家和4.6万家，每年都在以9000家左右的幅度增长。
在门店数量上，蜜雪冰城已经超过了星巴克，成为全球现制饮品行业第一名。这些门店中有57.2%分布在中国的三线及以下城市，触达了超4900个乡镇。
不同于许多同行高度依赖于加盟费，在招股书上，蜜雪冰城表示，自己的收入模式并不以加盟费为主要收入。在2021年、2022年、2023年以及2024年前九个月，蜜雪冰城只有1.9%、2.0%、2.0%及 2.4%的收入来自加盟费和相关服务费。
其官网数据显示，在县级城市、地级城市、省会城市开一家门店，加盟费只需要7000元、9000元、11000元。管理费和服务费加在一起，一年也只需要6800元。
但不能忽略的是，门店的装修、物料、设备等，均需加盟商向蜜雪冰城方面采购，加在一起接近20万元。再加上门店、人员等成本，开一家蜜雪冰城门店，大约需要30万元左右。
蜜雪冰城自身的收益主要依赖于加盟商对原材料、包装材料等物料，以及冰箱、冰淇淋机等设备的采购。尤其是原材料，一位在县城加盟了蜜雪冰城的加盟商透露，她一家门店一年在原材料上的支出就在50万元左右。
其招股书数据亦显示，在2021年至2024年前九个月期间，相关业务给蜜雪冰城创造的收入分别为：101.55亿元、132.99亿元、198.97亿元、182.16亿元，其中销售物料创造的营收占比超过90%。从这个角度来讲，蜜雪冰城更是一个供应链公司。
蜜雪冰城是茶饮连锁行业中较早自建供应链的企业。在2008年时，三聚氰胺事件使得许多位于河北的供应商被关停，以至于蜜雪冰城在之后三年里深受供货困扰。张红超便大力做起了河南大咖食品有限公司，专门负责蜜雪冰城各种核心原料的生产。
在最近几年中，蜜雪冰城更是化身“基建狂魔”。据其招股书，在2022年，蜜雪冰城的厂房面积为16.8万平方米，而到了2024年三季度，这个数字已经翻了数倍，增至79万平方米。年综合产能达到了165万吨。
据悉，在蜜雪冰城向加盟商销售的原材料中，60%以上的食材已经是自主生产。同时，集约化的采购也能够更高效地控制成本。一条公开的数据显示，2023年同类型、同品质的柠檬，蜜雪冰城的采购成本较同行业平均低约20%以上。
此外，蜜雪的产业链也延伸到了吸管、纸杯、包装瓶、奶茶加工设备等。这能够帮助其进一步降低成本。蜜雪冰城方面表示，在自产了糖蜜和果蜜的包装瓶后，该项原材料的成本较之外部采购下降近50%。
中小加盟商赚钱难
在过去几年中，蜜雪冰城不仅是门店数，零售额和收入也在快速增长。
蜜雪冰城在2022年、2023年、2024年前9个月实现了零售额307亿元、478亿元及449亿元。企业自身的收入也分别达到了136亿元、203亿元及187亿元。
但是，对于加盟商来说，蜜雪冰城的业绩并不能保证他们的收益。
如今，蜜雪冰城的加盟商正呈现出两极分化。有加盟了数十家乃至上百家的超级加盟商，他们以成熟公司化的运作，与蜜雪冰城形成了互惠互利的关系，对市场观察更敏锐，抗风险能力也更大。中小加盟商和散户则感受到了更大的市场压力。
在2023年前九个月，蜜雪冰城的单店平均日零售额为4416元，2024年同期则降为4184元。单店日均出杯量也从376下降至367。这样算下来，一家门店年化收入平均下降8.5万元，少卖3285杯饮料。
不仅如此，在2022年之后开业的门店业绩比之此前开业的门店也有差距。
在茶饮连锁行业，门店位置覆盖的范围、人群数量，是门店能否生存下去的关键。
有加盟商透露，蜜雪冰城并没有明确的条例规定一个区域内能开多少家门店，但对门店的周围的人流量有一定的要求。当人流量够大，一条街上开三四家蜜雪冰城也被允许。
据DoNews的文章，有加盟商透露，当前的蜜雪冰城仍在旧门店半径两公里内放新加盟商进来，每当周围新开一家蜜雪，其他门店的利润便直线下滑。有加盟商还表示：“蜜雪最大的敌人从来不是甜啦啦、古茗等其他品牌，永远是开在你对面或你旁边的蜜雪。”
招股书显示，2021年至2024年前九个月，蜜雪冰城关闭的加盟门店数量分别为577家、696家、1307家及1298家，也呈现出逐年上升的趋势。
为了缓解门店的经营压力，以及原材料、人工等成本上涨的压力，蜜雪冰城2024年底在部分城市将单杯饮品的价格上调了1元。虽然蜜雪冰城维持住了6元均价的基本盘，但也推出了一批8元-10元的新品。
事实上，不仅是加盟商赚钱越来越难，蜜雪冰城的收入增长也逐渐乏力。在2022年、2023年、2024年前九个月，蜜雪冰城的收入增长为31.2%、49.6%、21.2%，在2024年出现明显的放缓。这与行业竞争的加剧也有很大的关系。
在下沉市场上，茶百道、古茗等品牌纷纷发力，沪上阿姨过半的门店已位于下沉市场。同时新茶饮品牌喜茶、奈雪等也以加盟的形式，快速下沉。在6元饮品的价格区间中，蜜雪的竞争对手甜啦啦的门店数量也超过了8000家。
窄门餐眼数据显示，截至2025年1月15日，奶茶饮品行业近一年新开门店数超过11万家，但门店总数净减少3.8万家，相当于一年之中有近15万家门店关闭。
在茶饮行业高竞争、高饱和的如今，蜜雪冰城也需要找寻新的故事了。
蜜雪寻找新故事
蜜雪的新故事，一个是对新品牌的尝试。
在早期，蜜雪冰城几次想要冲击高端市场。
张红甫在自己的创业日记中曾讲述了一段经历，在2009年左右，郑州当时最为时尚年轻的商场“大上海城”在了解了蜜雪冰城的价格之后，拒绝了蜜雪冰城进入商场开店。
张红甫一气之下跑到郑州一个高端消费场所开了一家门店，好好设计了一番门店形象，原材料也使用鲜奶、鲜果等等。但这家店直到2011年关店，总共只赚了6100元钱。
在过去几年中，蜜雪冰城仍继续尝试布局高端市场，曾参与投资了高端冰淇淋品牌“极拉图”。据介绍，极拉图主要做意大利手工冰淇淋，选用来自欧洲进口的健康原料，不添加人工香精，全靠天然色素。产品设计也十分美观，人均消费在30元左右。
在2021年，蜜雪冰城两次变更对极拉图的投资占比，由原来占比投资60%提升至85.7%。不过在2023年末，蜜雪冰城已经从极拉图的股东名单中消失。
张红甫曾在日记中总结出一条教训：“老老实实地卖自己最拿手的价格就可以了，不能装，不能端着，这样消费者也方便决策。”这个教训也贯穿到了“幸运咖”这个品牌上。
在2017年，蜜雪冰城创立了咖啡品牌“幸运咖”，进入到了高速发展的咖啡连锁行业。这个品牌同样主打县级城市，通过蜜雪冰城的供应链优势，将价格打到足够低。当瑞幸、库迪还在打9.9元的价格战时，它已经将价格线拉到了6.6元。
另据窄门餐眼数据，幸运咖的人均消费为7.84元，而瑞幸为14.58元。在2024年10月31日，幸运咖宣布其全国门店数量突破了4000家。
不过，幸运咖的收益对蜜雪冰城而言影响不大。蜜雪冰城在招股书中写道，“蜜雪冰城”所得收入及毛利分别占总收入及毛利的95%，幸运咖于业绩记录期对企业的收入及毛利贡献尚不显著。
资本与行业更关心的是蜜雪冰城出海的新故事。
随着国内市场竞争的加剧，近年来，越来越多的茶饮品牌瞄准了尚为蓝海的海外市场。不仅是蜜雪冰城，霸王茶姬、喜茶、奈雪、茶百道等一众品牌或早或晚都已经开始在海外跑马圈地。
但是，在开店数量上，蜜雪冰城遥遥领先其他品牌。蜜雪冰城在2018年开始向海外扩展，到如今已经进入11个海外国家，成为东南亚最大的现制茶饮品牌。截至2024年9月，蜜雪冰城在海外的门店约4800家，占其全球门店总数比超过10%。
蜜雪“平价”的定位使得它在东南亚市场有很好的发展。急速扩大的门店数量，也证明了蜜雪的海外招商能力。不过，茶饮企业出海不仅是对标准化运营的考验，更是对供应链的考验。
在东南亚，蜜雪冰城虽然已经建了七个自主运营仓库，缩短了配送的半径，但原材料运输依然依赖于海运，主要通过海南基地向东南亚出口原料，原料损耗、物流效率低、成本提高等问题难以避免。有媒体报道称，海外门店的毛利率远不及国内门店的水平。
对于这次上市募资的资金使用计划，蜜雪冰城也提到了部分资金将用于搭建国际供应链平台以支持海外业务的扩张。蜜雪冰城计划在东南亚建立一个多功能供应链中心。提升他们在海外当地生产能力和成本效率，使企业能够顺应海外消费者需求和市场趋势。
回顾蜜雪冰城的上市历程，其在2022年9月向中国证监会递交A股上市申请，于2024年1月初转向港交所，再到2025年通过聆讯，于3月3日成功上市，历时两年半。也是在这两年半中，中国茶饮行业发生了巨大的变化。
成功上市，资本进入，将助力蜜雪冰城出海业务的扩张，以及其影响力在全球的扩散，但如何稳住中小加盟商，更好地应对日渐激烈的行业竞争？蜜雪冰城的前路依然充满挑战。
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