红星美凯龙的创始人车建兴曾带领企业从常州一家家具作坊发展为“家居零售第一股”，但其高杠杆扩张模式埋下隐患。随着房地产行业调整及家居市场竞争加剧，红星美凯龙连续两年亏损（2023年亏损22.16亿元，2024年扩大至29.83亿元），叠加车建兴因经济问题被留置调查，公司陷入舆论与经营双重危机。2023年厦门国资建发股份入主后，虽试图通过业务协同扭转颓势，但收效甚微。今年3月，年仅36岁的李玉鹏接任董事长，成为建发系派驻的最年轻高管，肩负着通过“618”这一关键战役重振团队信心、证明战略能力的重任。
李玉鹏面临的挑战具有三重复杂性：
行业困境：家居行业从增量竞争转向存量深耕，卖场过剩、流量分散、消费信心不足成为普遍问题；
内部积弊：红星美凯龙传统“二房东”模式难以为继，2024年自营商场出租率跌破80%，数字化转型滞后于竞争对手；
舆论压力：创始人被查事件持续发酵，市场对国资接管后的战略执行力存疑。
在此背景下，“618”不仅是销售节点，更成为李玉鹏展现改革决心、重塑行业地位的关键战场。
战略与举措：四大创新路径破局存量市场
李玉鹏为“618”制定的策略聚焦于“存量激活”与“生态协同”，提出“相信、坚守、行动”三大核心逻辑，并落地为四大具体举措：
1． 政企双补，以旧换新撬动刚需
依托国家“以旧换新”政策红利，红星美凯龙在北京、天津等11城注册子公司，打通政府补贴与企业让利的双通道。例如，家电、家具品类最高可享万元补贴，覆盖超200个品牌，通过“免费拖旧+折上折”组合拳刺激消费。此举不仅直接拉动销售，更通过政策对接强化与地方政府的合作纽带，为后续区域市场深耕奠定基础。
2． 流量矩阵升级，抢占年轻消费心智
李玉鹏力推线上线下融合的流量生态：
内容种草：联合小红书发放900万流量券，试点“培训+陪跑+投流”三位一体模式，在无锡、重庆等城市打造“种草-销售”闭环；
场景化直播：联动抖音发起亿级流量扶持，通过“超级星主播”IP和万人直播计划，将卖场展厅实景搬入线上。成都至尊MALL的“时光机穿越直播”单场获超800万曝光，北京东五环商场则以“穿越主题”实现百万元转化；
全域触达：美团、高德等平台同步上线同城专属优惠，形成多维度流量覆盖。
3． 万盘服务计划，打通“最后一公里”
整合建发房产、联发集团等房企资源，进驻全国超1万个新楼盘，为业主定制“设计+装修+家居”一体化套餐。2024年试点中，该模式已精准获客超1万组，录得销售额1.2亿元。此次“618”进一步融合M+设计中心，提供免费验房、专属消费券等权益，从购房环节切入家居消费链条。
4． 到家服务延伸，构建口碑护城河
推出“无忧焕新”计划，深入社区提供家电清洗、空气治理等售后增值服务，同时联合品牌延长质保周期。例如，天津商场通过50余个社区服务点获取精准客资150余组，上海全球家居1号店则依托绿色智能节实现电器销售增长60%。这种“服务即营销”的策略，旨在通过高频互动提升用户粘性，弥补传统卖场低频消费的短板。
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